お役立ち情報

明日からできる！「大事なお客さまになっていただく」マーケティング虎の巻

販促の主な目的には、段階別に次の3つが挙げられます。

02. 新規顧客の購入・消費を促すための販促手法「体験」

サンプリング・実演販売

サンプリングは商品やサービスのサンプル（試供品）を無料で配布して、試しに使ってもらう方法です。飲食物をその場で飲食してもらう場合は試食販売、試飲販売などとも呼ばれます。一口分程度の食べ物や飲み物をカップなどに入れて提供しその場で飲食してもらうケースや、化粧品や洗剤などの日用品を1回分のパウチやミニボトルで配布するケースがよく見られます。

実演販売は、店頭などでサービス・商品を実際に使ってみせたり、活用法をレクチャーしたりする手法です。日用品などを実際の用途に応じて使って見せるケースが大半ですが、その際に効果が分かりやすいよう、ビフォーアフターで見せる演出などをすることもよくあります。

いずれも自らサービス・商品を試す、もしくは自分の目で効果を確かめる体験を通じて、「このサービスや商品を購入して使いたい」という評価・判断につなげます。良さや効果がすぐに表れやすい、実感しやすいサービス・商品に向いています。

プレミアム手法・コラボレーション（コラボ）企画

プレミアム手法は購入や来店に対して特典を提供する手法です。全員にもれなく特典を提供する方法に加えて、抽選などを実施し、より高価値な特典を提供する方法もあります。

コラボレーション企画では、他社と共同開発した商品を新商品・限定商品として提供したり、他社製品を購入特典として提供するなど、さまざまな方法が見られます。例えば、飲料商品にその飲料と相性のいいお菓子を特典として付ければ、飲料とお菓子双方の販促につなげることができます。

特典やそのための抽選参加、限定商品などの付加価値獲得を提供し、それに伴う高揚感を体験することで、商品やサービスの購入につなげる効果もあります。新規購入に留まらず、リピートを促すために用いられることもありますが、本来の商品やサービスに納得感を持ってもらえていないと付加価値がなければリピートしてもらえないという状況につながる可能性もあります。また、特典やその内容によって、ある程度のターゲット層設定ができるところも特徴です。

03. リピートを促すための販促手法「インセンティブ」

ポイントサービス・クーポン発行

商品やサービスの購入回数や金額、購入品の種類などに応じて買い物などに使えるポイントや割引クーポン、サービスクーポンなどを付与する手法です。使用できる期間（期限）を設けて期限までにクーポンを使いたいという来店動機を作る、売りたい商品のクーポンをつけることでお得だから一度買ってみようという購入動機につなげるなど、さまざまな工夫がおこなわれています。

対象品や対象店舗などでリピートして購入するほど、そのサービス・商品の購入や、他の買い物がお得になるというインセンティブを通じて、継続的な購入につなげます。

顧客に対して電子メールで情報を配信する「メールマガジン」や、顧客それぞれへ個別に郵便物・電子メールを届ける「ダイレクトメール（DM）」などで、商品やサービスに関する情報、またセールなど販売に関する情報を届ける手法です。

サンプルや特典、ポイントなどが提供される他の手法に対して、ここで提供されるのは情報です。情報を届けたい「顧客」として接遇されている、新商品やセールなどの有用な情報を得ている、情報を持っていないユーザーよりもお得に購入できるというインセンティブを通じて、リピート購入につなげます。顧客の属性に応じた内容を配信する「ターゲティングメール」などを活用すると、それぞれの顧客にとって有用な情報を送り分けることができ、効果が出やすくなります。